有一次到一个饭店吃饭，我问服务员“你们家有什么特色啊？”服务员想了半天“也没啥特色啊！都是家常菜。非要说特色的话，那就是我们家老板特色”！
中国的特色农业产业化企业的发展一直以来受到诟病，什么假有机、什么假生态、什么假健康、什么假安全都成为其以高端定位挑战传统农业产品的软肋。曾几何时，方便面领域的五谷道场公然站出来与整个方便面行业为敌，大喊“非油炸，更健康”，遭到整个行业企业的群起而攻，致使五谷道场火及一时而不得不黯然褪去其光环。中国的特色农业产业化产品同样面临着类似的尴尬，如何应对？中海洋量子科技富硒农业董事长赵春增指出，中国特色农业产业化企业是该站出来叫板的时候了，叫什么板？叫食品健康的板，叫食品安全的板，再不应该小打小闹“蜗居”一隅，受到传统企业的竞争攻击，得不到普通消费者的理解和支持。
多年来不与人为伍，极少地参与市场竞争，使中国的有机、绿色、生态农业产业化品牌企业的市场营销运营相对落后。落后不要紧，只要敢于向前冲，在这个中国整体经济正处于转型升级的关键时期，一定会有前途，一定会找到正确的方向。
农业产业化不是做给市长而是市场
以往，很多特色农业产业化企业的目标非常现实，依托政府的政策支持，做特色农业，主要以销售特色农业产品为主，实现一定的销售额，再加上政府的优惠补助，虽然销售额并不可观，但来自于政府扶持的资金却相当可观。因此，在我们接触的很多农业产业化企业当中，做农业和农业产业化的目标市场是地方政府而不是消费者市场。
由于缺乏对于目标市场的研究，特色农业产业化企业往往做到哪算哪，没有一个清晰的战略规划，更没有准确的目标市场定位。根据我们多年来的农业产业化企业的营销策划经验来看，特色农业产业化企业既不能抛开市长也不能离开市场。显然，做好对于消费者市场的研究，深度发掘特色农业产品的消费需求，把市场做好，把企业做强做大，把品牌做响，才能够更加吸引市长对于企业的关注，形成良性循环，为企业营造一个健康的内部成长环境和外部成长空间。
特色农业的精准定位表明不是做产品而是做产业
显然，在目前的市场营销环境下，只有你的产品拥有有机认证、绿色认证、生态认证等，就表明你的产品是健康安全的高端农业产品。但如今，遍布于全国各地的有机绿色农庄比比皆是，在这些星罗棋布的农业品牌中脱颖而出的出路在哪里？做产业，做产业品牌。有人会认为这是做产业链，会反驳说，我们已经做产业链多少年了，但尚未成功。
我们曾经帮助一些特色农业产业化企业做过实验，也曾为此携手部分特色农业产业化企业参加中央电视台的《给你一个亿》节目，这是一档帮助企业与风险投资机构建立合作的栏目，发现，纯粹进行农业生产或者农业产业化生产的企业并未受到风险投资的垂青，而那些从产业架构层面做好企业顶层设计的公司却被青睐有加。因此，北京立钧世纪营销策划机构首席运营执行官任立国在做点评时提到，特色农业做产品不行，特色农业必须要做产业模式，具体来说，就是一种面向更加广泛的消费需求的产业模式，虽然企业在短期内进行区域市场运营，但可以让人看到通过这种产业模式的区域运营能够带来巨大的市场拓展空间。
特色农业一定不是建立在食品安全基础之上的市场
我们曾经看到，很多特色农业企业在介绍其项目时，都把目前中国消费者关注食品安全作为前提来表述。商道伐谋指出，显然，如果一个特色农业产业品牌是建立在食品安全基础之上，并不利于企业的长远发展，一个特色农业品牌的使命一定不是与食品安全做斗争，其真正的使命是为广大消费者提供健康无害的特色食品。在《给你一个亿》节目中，前著名天使投资人王功权先生就曾向一位企业负责人发问：“如果再过两年三年，中国的食品安全问题不再是一个问题的时候，请问你如何向消费者推销你的有机绿色食品？”他认为，显然，食品安全并不是中国企业发展和进入特色农业的前提。
那么特色农业的市场在哪里？中海洋量子科技富硒农业部任立国认为“这与中国高端消费升级有关”，他指出，中国是一个拥有巨大高端消费能力的人口大国，中国的高端消费人口已经超过欧洲个别发达国家的人口总和，显然，这是一个大市场。从市场营销上来判断，这部分高端消费人群对于特色农业产品的消费需求并未能够有效地得到满足，原因可能有以下几个方面：一是特色农业品牌并未形成强势品牌或者强势品牌群体；二是特色农业产品营销渠道体系混杂于普通产品营销渠道当中，容易形成购买心理反差；三是特色农业产品未形成消费体系，家里可以消费，在餐馆和食堂却并不一定能够消费得到；四是特色农业品牌运营高高在上，人为地造成一种距离感，无法实现有效的消费互动和沟通。
结束语
虽然我们在通篇都在使用特色农业产业化的概念，其实，企业完全不必拘泥于特色二字上做文章。商道伐谋指出，特色农业产业企业必须跳出“特色”二字来做“特色”，把特色农业产品做成通俗化，把高端农业产品做成家常化，这是中国特色农业产业化企业发展的必由之路。事实上，做市场营销策略的本质是如何在共同点与差异化之间寻求平衡，企业不能把特色农业产业化品牌做成“异物”，而是要有效地寻求共同点的基础上提炼出差异点，遵循共同点与差异点的8：2法则，才是特色农业品牌从高空悬着到落地的不二法则，“接地气”才是市场营销成功的关键之道。
